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我于2012年6月4日進入武漢茶花女衛(wèi)生用品有限公司電子商務(wù)部，跟著覃春麗前輩一步一步學習如何做一名優(yōu)秀的銷售人員。從剛開始對公司一無所知，到現(xiàn)在能夠獨立和客戶談成訂單，我成長的過程中有過許多挫折，也有許多收獲。而正是因為這些困難，使得我發(fā)現(xiàn)了自己的不足和在工作方面需要不斷改進的地方，也使得我成長起來。
剛開始時，我沒有一個客戶，但3個月后，我已經(jīng)累計有了11個有效客戶，160個潛在客戶，單月回款突破10萬。按現(xiàn)在的成績來看，我的成績在公司2012年電子商務(wù)總目標中還只能占很小的份額，也許現(xiàn)在我的銷售成績還沒有一個區(qū)域經(jīng)理一個星期的銷售業(yè)績多，但是在這其中，我自己付出了努力，不斷地完善銷售技巧，學習如何與客戶建立友好的合作關(guān)系，并能快速靈活地發(fā)現(xiàn)客戶的需求點，我認為這都是我成長的痕跡，也是值得高興的。特別是，這得益于前輩覃春麗對我的幫助以及上級領(lǐng)導(dǎo)對我的關(guān)心。她總是對我工作中的問題及時反應(yīng)，第一時間協(xié)助我處理疑難問題。
經(jīng)過這半年的磨礪，我漸漸有些領(lǐng)悟，特別是在對待客戶的問題上，這主要表現(xiàn)在以下的幾點：
一、 熟悉產(chǎn)品。這個是做一名銷售人員最基本的要求。剛開始，我因為對產(chǎn)品不熟悉，遇到客戶來問產(chǎn)品的問題，心里就沒底，也沒信心，不知道從哪些方面來介紹產(chǎn)品，因此也就不能很好地與客戶溝通，了解客戶的需求，更進一步，也就奠定促成合作的基礎(chǔ)。所以，剛開始的一個月，我的工作基本就是看產(chǎn)品，了解它的組成，有哪些特點以及和別的產(chǎn)品相比的優(yōu)缺點，在給客戶介紹的時候怎樣做到有的放矢，快速將產(chǎn)品的信息傳遞給客戶。在這個過程中，我也學習了阿里巴巴平臺的管理，包括怎樣操作看客戶的情況、網(wǎng)站的打理，吸引更多客戶來看我們的產(chǎn)品平臺。
二、 政策學習。在熟悉了產(chǎn)品之后就是政策的運用。我剛開始談第一個客戶還是非常幸運的?？蛻襞c我交流了一下產(chǎn)品方面的情況，詢問了產(chǎn)品付款方式就直接選了產(chǎn)品然后在網(wǎng)上用支付寶付款了，中間也沒有問及太多政策知識，所以達成這比訂單感覺很輕松。然而并不是每個客戶都會這樣。后期，我在與客戶的交流中，通常會先對整個產(chǎn)品的價格定位以及政策投放做深入的學習，包括如何與客戶溝通，如何能夠讓客戶感覺受到了最大的實惠，同時又為公司爭取更多的利益。
三、 客戶關(guān)系。在跟進客戶的時候，我們往往是在快要放棄覺得不可能的時候又有了希望，所以，不到最后，你始終不知道事情會怎么樣發(fā)展。我有一個江蘇鹽城的客戶是自己開的嬰童店，從事這一行有好幾年了。8月份我剛與其接觸時客戶還比較感興趣，我就寄了樣品給客戶。雖然客戶方面一直都表示有好感，但就是不下單，總是拖著，每次我與客戶做溝通交流也還是很愉快，客戶每次的回復(fù)就是過兩天再下單，但沒有一個落實的。我陸續(xù)跟了好幾個月，直到上個月，我又給客戶寄了一次寶寶安新產(chǎn)品的樣品過去，客戶反饋市場情況也還不錯，最后總算是下單了。所以，在與客戶溝通交流時，我的感覺是不能著急，要有耐心和信心，自己不能比客戶先放棄，這也很磨練自己的耐性。經(jīng)過這大半年的銷售工作，我發(fā)現(xiàn)自己的心性方面有了很大的提高，待人處事也開始變得平和一些，中間出現(xiàn)問題也能比較冷靜地去對待了，不再那么迷茫和慌張，更多是去尋找解決問題的方法，也逐漸發(fā)現(xiàn)抱怨和等待不能解決任何問題，只能更加打擊自己的自信心并消磨掉自己處理問題的效率。
所以，到現(xiàn)在為止，我認為自己在心智上的提高遠比現(xiàn)在實際能看到的收入要高得多，所以也很感謝武漢茶花女衛(wèi)生用品有限公司這個平臺，讓我能夠不斷成長，不斷向前輩學習他們身上的優(yōu)秀的品質(zhì)，比如對待工作、對待客戶的那份執(zhí)著和用心。希望接下來，我的銷售成績能有更大的提高，也希望我們茶花女的市場越來越廣闊。
本文作者系公司營銷中心電子商務(wù)銷售代表 代春蘭
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