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我叫李軍，來(lái)自武漢，很高興能認(rèn)識(shí)大家，首先我代表所有新人向老員工，特別是公司后勤人員說(shuō)聲辛苦了。也很感謝汪總給我們這個(gè)發(fā)展的機(jī)會(huì)，讓大家走到一起更是一種緣分，希望大家能夠很好的去珍惜。
很高興汪總給我一個(gè)展現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)，時(shí)間關(guān)系我不想談太多，因?yàn)殇N售作為一門(mén)單獨(dú)的學(xué)術(shù)不是一個(gè)下午能夠說(shuō)清楚的，我今天只想談的是一句老話，一切都在意料之中，一切也都在意料之外。
在坐的不論是新員工還是久經(jīng)沙場(chǎng)的老將，在開(kāi)發(fā)新的客戶的時(shí)候都會(huì)面臨同樣的問(wèn)題，就是經(jīng)過(guò)多次的拒絕之后感到茫然，我也一樣。那么面對(duì)同樣陌生的市場(chǎng)為什么有人能很快找到客戶，有人即使花很長(zhǎng)的時(shí)間也沒(méi)有結(jié)果呢，大家就會(huì)說(shuō)很正常，一切都在意料之中，一切也都在意料之外。這句話很簡(jiǎn)單，很熟悉，但是要把握它卻很難，那么這樣去把握新客戶開(kāi)發(fā)中的偶然和必然呢？我是這樣認(rèn)為的：
1自信心：A注意儀表，走出去要自信。B敢去面對(duì)任何客戶。C相信公司產(chǎn)品。D堅(jiān)信自己一定行舉例：在婁底，我憑著專業(yè)的精神，對(duì)行業(yè)的分析，對(duì)市場(chǎng)的評(píng)估，讓客戶無(wú)懈可擊，直接定貨。
2平常心：A坦然面對(duì)每個(gè)客戶B在客戶面前不要喜形于色C平均法則，不要挑客戶。舉例：在婁底，在很不經(jīng)意的一個(gè)百貨公司去問(wèn)路的情況下，順便問(wèn)了一下要不要做衛(wèi)生巾，她居然直接說(shuō)要，順理成章的定貨。
3恒心：A習(xí)慣拒絕B善于調(diào)節(jié)心態(tài)C善于總結(jié)。舉例：岳陽(yáng)。幾乎所有的能認(rèn)識(shí)或者能了解的客戶都拒絕之后，最后看到一家做紙的，還是習(xí)慣性的的走了進(jìn)去，在經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的交流后她顯露出意向，我抓住機(jī)會(huì)讓她當(dāng)天定貨。
4敏銳的嗅覺(jué)力：A善于聽(tīng)取信息B主動(dòng)尋找信息C善于挖掘信息。舉例：隆回，在拜訪了所有客戶后依然沒(méi)有結(jié)果，我就打個(gè)電話給拒絕我的一個(gè)客戶問(wèn)有沒(méi)有合適的經(jīng)銷商介紹，他很熱情的介紹了一個(gè)人，還專程打了電話過(guò)去說(shuō)明了情況，給我后面的成交奠定了基礎(chǔ)。
5要有耐心：客戶一般都很忙，很多的客戶都很忙，晚上才有空，如果一個(gè)客戶約你在10點(diǎn)以后談生意，那么你的成功機(jī)會(huì)很大。舉例：雙峰，10點(diǎn)去的，談到12點(diǎn)貨就定。所以一定要有耐心。
下面我想談?wù)勗诔山贿^(guò)程中會(huì)遇到的幾個(gè)直接影響成交的關(guān)鍵問(wèn)題
1對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的懷疑 解決辦法 自己要比客戶專業(yè)
2對(duì)退貨問(wèn)題的懷疑 解決辦法 稍為夸張的擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，舉例為證，打消客戶的顧慮，可以引導(dǎo)客戶來(lái)公司考察。
3對(duì)付款方式的懷疑 解決辦法 列舉現(xiàn)在其他公司的合作方式，實(shí)在不行，第一次可以向公司申請(qǐng)聽(tīng)通知，但是一定要說(shuō)明為了以后方便，還請(qǐng)客戶盡量先打款。
4對(duì)跟進(jìn)維護(hù)的疑慮 解決辦法 對(duì)有潛力的經(jīng)銷商可以許諾前期派人引導(dǎo)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，但是不可以長(zhǎng)期。
5對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用的要求 解決辦法 這樣的客戶可以先答應(yīng)他可以支持費(fèi)用，但是先不要和他談促銷，先和公司商量后再確定費(fèi)用的投資方式和支持力度以及合同的定量。
6善于把握客戶的潛意識(shí)，抓住客戶最有意向的話題，舉例（楊婷的成交過(guò)程）
7定了貨沒(méi)有打款，后來(lái)又說(shuō)不要的，耐心的講解公司的誠(chéng)信，售后服務(wù)，市場(chǎng)前景，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，你的難處，軟硬兼施，實(shí)在不行再去拜訪以顯示你的誠(chéng)意。舉例（王重陽(yáng)的成交過(guò)程）
8會(huì)幫客戶做主，促使成交?？蛻粼谝c不要之間徘徊的時(shí)候，要敢于幫客戶做主，千萬(wàn)不要問(wèn)要還是不要的話題，問(wèn)要定多少。舉例（王迎春的成交過(guò)程）
9女的定貨，當(dāng)家的不在，在還沒(méi)有完全肯定的情況下，一定要先打消她的疑慮，然后想辦法讓他直接和當(dāng)家的溝通，實(shí)在不行等當(dāng)家的回來(lái)（陳應(yīng)凡的成交過(guò)程）
10欲擒故縱，為客戶著想多點(diǎn)，不要給太大的壓力給客戶，放長(zhǎng)線釣大魚(yú)，客戶會(huì)更認(rèn)同公司，舉例（王日清，很情愿的定貨，而且半個(gè)月補(bǔ)貨2次。）
11以專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，先進(jìn)的操作方案和一流的管理方案讓客戶折服。舉例（廣東東莞客戶）這也是業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)最重要的一點(diǎn)。
本文作者系國(guó)內(nèi)銷售部客戶經(jīng)理 李軍 榮獲茶花女公司“3月份市場(chǎng)開(kāi)拓冠軍”
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