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湖北省鐘祥市位于湖北省中部地區(qū)，人口102萬?，F(xiàn)轄17個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，與沙洋縣，荊門市相鄰。屬于荊門市所轄的一個縣級市。
在荊門市，茶花女作為一個品牌有一定的市場基礎(chǔ)。一共有三個代理商。其中鐘祥市的銷量最高。鐘祥的曹老板代理茶花女品牌已經(jīng)有六年了。有相對完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和良好的客情關(guān)系。在茶花女新品上市之初，曹老板也很困惑：為什么茶花女的新品價格這么高，這該怎么才能賣好？但是當(dāng)曹老板看過并讓朋友試用過茶花女新品后，她有了堅定的決心。作為新品，茶花女比老產(chǎn)品的質(zhì)量不止提升了一個檔次。她最終決定把茶花女作為一個大品牌來進(jìn)行營銷。她對價格體系作了較大的調(diào)整：（見下表）
從曹老板操作的價格可以看出，她有足夠的利潤空間。所以，她把多出的利潤投向市場。在每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都確定一到兩家形象店。除了送貨架和促銷贈品以外，她還對這些銷量很好的形象店出了1800到2400每年不等的陳列費(fèi)。同時建立了詳細(xì)的客戶資料，還有進(jìn)貨情況等等，這樣做便于及時的跟蹤回訪和終端管理。
6月15日，公司的新產(chǎn)品剛生產(chǎn)出來，在公司的支持下，曹老板配合公司的車在鐘祥進(jìn)行了新品的鋪市活動，短短的12天時間，在鐘祥市場就賣出了96000元的新品。在鋪市期間，公司銷售部總經(jīng)理呂總帶領(lǐng)的售后團(tuán)隊做了大量的工作，包括海報的張貼，對零售商以及消費(fèi)者講解衛(wèi)生巾產(chǎn)品的相關(guān)知識，以及茶花女產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢等等。曹老板也認(rèn)為這些工作對茶花女品牌的確立有重要的意義。她感慨的說：太快了吧，這才幾天時間啊，就消化了三車貨。其實細(xì)想也不奇怪了，這正是廠家和經(jīng)銷商上下一心形成合力產(chǎn)生的效果！
總的說來，以鐘祥為試點的茶花女新品取得了很好的成績，在此予以記錄分享，希望經(jīng)銷商朋友們能從中得到啟示！
作者系公司國內(nèi)銷售部客戶經(jīng)理 何偉
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